Kaidah hipnotis berprinsip bahwa semua orang dapat dihipnotis, asalkan orang tersebut memamahami komunikasi, bersedia secara sukarela dan memiliki kemampuan focus
Meskipun seorang dalam keadaan membuka mata ia masih bisa dihipnotis
Contoh hipnotis dalam keadaan mata terbuka terjadi ketika kita noton film/sinetron atau asik membaca buku
Menjalin komunikasi yang baik (rapport) menimbulkan rasa percaya pada konsumen merupakan langkah pre iduksi
Penampilan baik dan pantas sesuai dengan profesi , kualitas suara yang baik menciptakan kesan yang nyaman jujur dan hangat tidak menimbulkan nuansa bau yang tidak sedap
Pola bahasa sugestif
Hal menentukan keberhasilan hipnoselling pola bahasa yang sugestif. Jadi setelah proses hubungan baik (rapport) maka harus ditindaklanjuti dengan pola bahasa sugestif agar penjualan berhasil
Tanpa rapport penjualan tidak akan berhasil , demikian juga sebaliknya tanpa bahasa sugestif kemungkinan gagal besar sekali.
Dibawah ini kami uraikan pola-pola bahasa sugestif
1. client languenge preference
ini adalah prinsip yang penting dan harus dipegang dlm penjalan kita perlu mengadaptasi kata2 , bahasa , dan frasa yang dipahami oleh calon konsumen.
2. emosional
banyak orang memutuskan suatu pilihan lebih berdasarkan emosional daripada rasional dan hal ini berlaku erat dalam penjualan. Seperti yang telah kita ketahui. Pengaruh pikiran bawah sadar memegang peran dominan dalam kondisi tersebut . keberhasilan penerimaan komunikasi dipengaruhi oleh mampu tidaknya seseorang menumbuhkan emosional dalam komunikasi tersebut.
Bagaimana cara membangun nuansa emosional dalam komunikasi? Nuansa emosional dapat ditimbulkan dengan membangkitkan sensitivitas tiga indra utama manusia yaitu , pendengaran , penglihatan, perasaan. Dengan kata lain persuasive yang diberikan haruslah mampu
Mengimajinasikan atau menggambarkan sesuatu kepada lawan bicara
-dibawakan dengan pemilihan nada intonasi yang tepat
-membangkitkan perasaan nyaman, antusias dan keingin tahuan
3. repetition
dalam hipnotis repetisi bermanfaat membangkitkan emosi
contoh scrip hipnotis
“ya ….dengan demikian anda merasa nyaman …. Dan benar-benar relaks , sehingga saat ini, otot-otot tubuh anda seakan mengendur, tubuh anda menjadi lemas dan santai”
dalam skrip contoh di atas ditunjukkan adanya sebuah repetisi(pengulangan) dari beberapa kata yang sebenarnya maknanya sama. Yaitu nyaman. Dengan menggunakan beberapa kata , seperti nyaman, relaks, otot-otot tubuh seakan mengendur ,lemas, dan santai untuk menyampaikan makna nyaman lebih memberikan nuansa emosional dibandingkan dengan penggunaaan satu kata yang sama secara berulang2.
Lalu bagaimana kaitannya dengan proses penjualan? Dengan prinsip yang sama kita dapat membangun suatu komunikasi yang lebih efektif untuk untuk penyampaian saran persuasive.
Perhatikan contoh berikut :
“ kami melayani pemesanan anda selama 24 jam nonstop”
bandingkan dengan kalimat berikut
“ kami melayani pemesanan anda kapan saja saat anda membutuhkannya. Baik pagi, siang maupun malam, selama 24 jam non stop”
apakah anda merasakan perbedaannya ? pada kalimat kedua , nuansa emosional tersebut dibentuk dengan prinsip “repetisi”
present tense
untuk mendapatkan sensasi emosional saat ini maka harus menggunakan kata-kata yang bersifat present tense
contoh scrip hipnotis:
“dan saat ini, dengan nafas anda semakin teratur, anda akan merasa nyaman… “berlaku lebih efektif daripada kalimat sugesti “ dengan nafas anda yang semakin tertur , anda akan merasa sangat nyaman…”
contoh kalimat present tense dalam hipnoselling “pekerjaan anda menjadi lebihmudah dengan menggunakan jasa kami” ini lebih bagus daripada “ pekerjaan anda akan menjadi lebih mudah setelah anda menggunakan jasa kami”
personal
setiap orang senang disapa secara pribadi, contoh “anda “ akan lebih bagus daripada “anda semua”
namun penggunaan nama yang dimaksud tentulah tepat mempertimbangkan factor jabatan dan / atau status yang biasa disandang orang tersebut.hal lain yang perlu diperhatikan adalah pemanggilan nama yang berulang secara tidak wajar. Hal ini dapat menimbulkan penolakan dan rasa tidak nyaman dari pikiran bawah sadar.
Progresif
Dalam prinsip ini , pemberian sugesti dengan pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi bertingkat (bertahap) mutlak diperlukan. Pola kalimat yang tidak memberikan kejelasan alur akan sulit sampai pikiran bawah sadar.
Seorang penghipnotis tidak dapat serta merta memberi sugesti “ tidur sekarang” kepada” subjeknya, kecuali si subjek mempunyai tingkat sensitivitas dan kepercayaan yang sangat tinggi pada penghipnotis. Dengan pola progresif, sebuah sugesti yang diberikan dapat diterima pikiran bawah sadar subjek, seperti yang tampak dalam contoh berikut:
Dan sekarang setelah mata anda atertutup rapat, anda merasa rileks yang semakin dalam . begitu dalam sensasi nyaman tersebut hingga saat ini otot –otot sekitar mata dan wajah andapun merasakan demikian pula….”
Pola seperti itulah yang dianjurkan untuk diadaptasi dalam menyampaikan kalimat2 sugesti dalam proses penjualan . dalam proses penjualan , proses penutupan penjulan tentu tidak serta merta –dilakukan , tetapi dicapai dengan sebuah struktur bertingkat, simak contoh berikut . Penjual “ apakah bapak merasa puas dengan kwantitas produk perhari perusahaan bapak selama ini?”
Calon pembeli “ ya kira-kira demikian”
Penjual” namun jika waktu produksinya dapat dipercepat, tentunya lebih memuaskan, bukan?
Calon pembeli”hmm ya tentu saja”
Penjual “ dengan demikian barang yang kami tawarkan ini tentulah bermanfaat bagi pak X( nama calon pembeli) karena…..”bandingkan jika komunikasi yang dilakukan oleh penjual kira2 seperti ini “ saya menawarkan barang ini kepada bapak,karena barang kami ….Anda dapat merasakan perbedaan kedua cara tersebut
Pacing – leading
Makna harafiah dari prinsip ini adalah “ menyisipkan ide dibalik fakta” dengan kata sugesti ide akan terhidar penolakan pikiran bawah sadar jika disampaikan dengan terbungkus dalam fakta . contoh penggunaan prinsip pacing –leading sebenarnya tampak dalam skrip yang telah dicontohkan “ dan sekarang setelah mata anda tertutup rapat” untuk menghantar sebuah ide yaitu “ merasakan relaks semakin dalam”
Pola tersebut sangat efektif untukdigunakan dalam komunikasi persuasive , terutama jika dikombinasikan dengan prinsip “progresif” seperti contoh” dalam kegiatan penjualan ,pola penyisipan ide dibalik fakta seperti ini sangat bermanfaat diterapkan dalam memberikan saran persuasive guna mencapai proses penutup penjalan. Berikut ini adalah contoh pengembangan prisip pacing leading dengan pola progresif penjual “ apakah bapak merasa puas dengan kualitaas produksi perhari perusahaan bapak selama ini”
Calon pembeli “ya kira-kira demikian “
Penjual namun jika waktu produksinya dapat dipercepat tentu memuaskan bukan?”
Calon pembeli “ hmmm… ya tentu saja”
Penjual “ ya dengan persaingan yang kompetitif – akhir2 ini proses produksi yang lebih cepat akan sangat menguntungkan oleh karena itulah kami tawarkan ini memberi kelebihan bagi bapak…”
Coba perhatikan kembali contoh yang kami berikan sebelumnya. Pada contoh tersebut dikreasikan sebuah fakta yaitu “ persaingan yang kompetitif akhir2 ini” menuju ide yang bertahap (progresif) dimulai dari “proses produksi yang lebih cepat akan sangat menguntungkan “ dan oleh karena itulah barang yang kami tawarkan….”
Tidak ada komentar:
Posting Komentar